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阿里汇通达

阿里45亿元入股汇通达背后 系“递一根烟”的熟人经济

与城市电商不同的是,汇通达首创了连而不锁的“会员店”模式,既不是连锁店也不是供货店。
来源 澎湃新闻
2018-05-18 09:53

村里人开始察觉,平时一直去的这家夫妻老婆店有了小小的变化。


它虽然体量不大,面积一二百平方米,但是商品种类一下子变多了,结账时也用上电脑变得高级了,老板提供送货上门服务,来家里给村里人免费安装家电,看家里哪里坏了也会提供维修服务。老板还建了一个粉丝群给村里人发发红包,它还变成了一个快递驿站,村里人可以去那边取快递的时候,跟老板唠唠家常。不过这家店外表看上去,门头、标志、价格似乎都没有任何变化。

这样被汇通达“收编”的夫妻老婆店,已经在中国覆盖18个省份,一共8万多家,服务6700万户的农民家庭,主要覆盖当地的家电店、家具建材店、农资农机店、酒水店、电动车店等品类,这些品类普遍物流要求高、售后要求高、商品体验要求高,暂未涉及快消品。

4月17日,阿里巴巴宣布向五星控股集团旗下汇通达公司投资45亿元人民币,探索农村新零售样本。据澎湃新闻(www.thepaper.cn)记者了解, 2015年6月到2017年12月,汇通达完成4轮融资,总融资额达到18亿元。

阿里缘何看上了汇通达?日前,澎湃新闻记者在复旦大学EMBA同学分享会上对话汇通达副总裁孙超。孙超是复旦2017级EMBA学员。

在一二线城市的人口红利消失殆尽之时,互联网巨头开始到四五线地区寻找最后的人口红利。据前瞻产业研究院的数据,2017年全国农村实现网络零售额12448.8亿元人民币,同比增长39.1%。

最近村里大变样,村那头的苏宁电器装修得“高大上”,村这边的京东便利店门头崭新。

与城市电商不同的是,汇通达首创了连而不锁的“会员店”模式,既不是连锁店也不是供货店。孙超表示,他们希望保证会员店的其灵活性,会员制的核心理念是“只做加法不做减法”“只服务不管理”。

这样的好处在于,保证了村里“熟人经济”的原汁原味。

“没带钱,可以不记账,我认识你,何时有钱何时给,但很少有坏账,因为在村里欠钱会抬不起头。农村购物有个特点,大家爱买样机,这在城市或标准店是不可能的。农村人认为摆出来就是最好的,这是很微妙的心理。如果坏了的话,城市里要申请退款退货,但农村很简单,坏的放这,你拿新的先用,修好了给你。卖东西也是同样的道理,老板说哪个产品效果好,基本就直接买了。如果老板快递送货慢了,抽根烟也就化解了。”孙超说,汇通达提供科技,夫妻老婆店提供人性,“商业智能+人性化的服务是最有说服力的。”

“当地谁家经常买东西,谁喜欢网购谁不喜欢网购,当地老板都看得清楚,送货到家看家里缺什么,免费做做检查,这之中都会产生销售机会了。这是灵活的打法。在门店提供快递代收点,看似面积被占用了,但以前没什么人来店里,现在每天都有人来,取快递顺便买个东西。这其实是共享经济的思路。”孙超说。

汇通达如何获取这些当地老板的信任并拉拢他们成为“自己人”呢?

孙超介绍说,每新进入一个农村地区,汇通达先和这里夫妻老婆店的上游——县市级的经销商达成合作,将他们发展为控股子公司。在控制货源的同时,由于这些经销商和当地的夫妻老婆店都非常熟悉,因此地推的开展就变得非常方便,从而获得了他们的信任。

“这些年,农村人被骗得很多。我们一方面建立信赖的关系,一方面做样板。一搞活动,就来了好多客户,做个样板给大家看。村里人不信广告,信‘疗效’。”孙超说。

服务夫妻老婆店的客户经理,不一定需要有太高学历,但需要能吃苦,能和这些老板打成一片,能听懂当地方言。

“我们的地面团队都是两脚踩泥,懂农村懂电商。以前我们招聘过在城市里长大的毕业生,但他们吃不了苦。到了当地的宾馆,晚上可能有飞虫。在夫妻老婆店,别人热心跟你握手,但可能别人刚刚安装完空调,满手都是灰。有的小姑娘接受不了,当时吓跑了一批。”孙超说。

商业模式上,汇通店不是以对夫妻老婆店抽点的方式来盈利。孙超介绍,一方面来源于这些店从汇通达进货的收益,二是供应链金融,三是增值服务的收益,比如,如果购买系统升级版则需花费一两千元。

汇通达提供的数据显示,2017年该公司全年营业收入达235亿,且近三年的年销售符合增长50%以上,年利润复合增长100%以上。

接近阿里的人士告诉澎湃新闻记者,汇通达与阿里在合作谈判过程中,阿里首席执行官张勇、淘宝天猫阿里云的总裁都到场了。从业务上来看,汇通达与农村淘宝的互补性也更强。

在合作宣布后的声明中,张勇表示,乡村战略为阿里巴巴集团未来20年发展的三大战略之一,一直在实践通过互联网、大数据,运用已经建立的从电商到金融、到物流的生态,帮助乡村发展。

尽管目前汇通达已经抢占了农村新零售市场先机,但是孙超坦言,整个市场竞争很激烈,每家都没有绝对的竞争壁垒,谁的速度越快,谁能抢占越多市场。

在和阿里合作之后,孙超透露,不仅商品品类更加丰富,双方有望在大数据方面融合落地。“汇通达在每个农村家庭积累了两百多个标签,再加上线下的社群关系,与阿里大数据的融合后,可以以最快的速度构建农村大数据的模型,这在数据化时代最具有价值,是未来新的竞争壁垒。”

复旦大学管理学院教授、EMBA授课教师刘杰认为,汇通达把握住商业中两个核心,一个是信任,一个是满意。“不信任不会买,获取了信任,东西放在你面前,就可以买了。他们的物流非常好,是通过熟人送,这是很多电商接触消费者的盲区,他们递一根烟就把问题解决了。”

责任编辑 | 万英

新闻热线 028-86980388

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